Se qualifier pour mieux saisir les opportunités d’affaires

Se qualifier pour mieux saisir les opportunités d’affaires

par Annie Brassard, conseillère chez Forgescom (annie.brassard@cslsj.qc.ca)
La façon d’obtenir des contrats et de saisir les opportunités d’affaires a radicalement changé au cours des dernières années. Si vous êtes un fabricant ou un fournisseur de produits ou de services du secteur industriel ou de la construction, vous avez constaté que les contrats de gré à gré se font désormais plus rares.
Pour croître, les entrepreneurs doivent maîtriser le processus de pré-qualification et de qualification qui leur permettra d’accéder à des mandats pour des grands donneurs d’ordre ou pour leurs sous-traitants. Mais comment se préparer? Que devez-vous maîtriser pour vous démarquer?
D’abord, certaines grandes entreprises gèrent encore leur processus entièrement à l’interne, Hydro-Québec ou Bell, par exemple. Au-delà du prix, dans les documents d’appel d’offre, les donneurs d’ordre expriment leurs exigences et leurs critères de sélection.
D’autres donneurs d’ordre font appel à des systèmes externes d’information sur les sous-traitants; il s’agit de portails Web qui sont opérés par une entreprise qui se veut neutre dans le processus. Ces informations (un questionnaire en ligne et des documents que les sous-traitants doivent faire parvenir) sont jugées par le donneur d’ordre, comme un examen, sur la base du score total et de ses différentes composantes.
Une première constatation, donc : votre façon de répondre à tous les éléments du questionnaire déterminera en grande partie l’opinion que les agents d’approvisionnement se feront de vous!
L’importance de la santé et de la sécurité au travail et de la qualification de la main d’œuvre
Maintenant, quels sont les critères de performance qui vous permettront de vous distinguer? Vous en connaissez déjà certains; les assurances civiles et les garanties financières sont demandées aux sous-traitants depuis longtemps.
Mais d’autres critères permettent de se démarquer : vos stratégies d’approvisionnement (stabilité, achat au Québec) et les relations avec vos propres fournisseurs en font partie. L’adoption d’un système qualité, certifié ou pas, en fait partie. Mais plus important encore, la santé et la sécurité au travail ainsi que la qualification de vos employés feront la différence pour obtenir un score de performance en tant que fournisseur de choix.
Le premier pas est d’adopter une politique de santé et de sécurité au travail et environnement pour ensuite mettre en œuvre un programme de prévention. Et dans tous les cas, vous performerez mieux dans le score total si vos employés :
• sont dotés d’un plan de formation régulièrement mis à jour;
• sont formés régulièrement à propos de la santé et la sécurité au travail;
• sont formés et participent à la gestion de la qualité;
• sont formés sur les aspects environnementaux de leur travail.
Certes, les donneurs d’ordre peuvent pondérer l’importance qu’ils accordent aux différents aspects. Mais l’on sait qu’entre 30 % et 50 % au moins du score global dépend de la santé et la sécurité de même que de la formation de vos employés.
Ainsi, il est déjà évident que la formation de votre personnel influe sur la performance de l’entreprise en général. L’étude de Saks et coll. (2002), entre autres, souligne le très fort lien entre la formation et la productivité, les bénéfices, le revenu et la satisfaction des clients.
Le virage du processus d’affaires vers des systèmes très structurés d’appels d’offre confirme qu’il est de plus en plus important de démontrer les efforts faits en ce sens. Des spécialistes en gestion des compétences tels FORGESCOM peuvent vous être utiles pour vous positionner favorablement.
Références
Saks, A., S. Taggar et R. Haccoun (2002), « Is Training Related to Firm Performance? » Human Resources Management Research Quarterly, International Alliance for Human Resources Research. vol. 6, n° 3, automne 2002, 5 p.

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